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Si está buscando instaladores o reparadores de puertas de garaje, es posible que desee aprender lo que un experto de la industria tiene que decir sobre la ética empresarial. En un artículo publicado en la revista especializada en puertas de garaje. Industria internacional de puertas y operadores, Gary Lombard aborda el tema de las "ventas adicionales" en la industria de las puertas de garaje. La venta ascendente es esa estrategia de ventas gastada de intentar venderle más de lo que cree que necesita.
Todos experimentamos esta rutina de ventas con regularidad, no solo con los instaladores de puertas de garaje, y puede ser frustrante. Pero no siempre tiene como objetivo estafarnos. El hecho de que un profesional crea que necesitamos más de lo que creemos que necesitamos no significa que esté tratando de engañarnos. A veces realmente están tratando de ayudarnos.
Venta legítima versus ilegítima
Entonces, ¿cómo se puede distinguir entre un esfuerzo de venta superior legítimo y uno ilegítimo cuando se trata de instaladores y reparadores de puertas de garaje? A continuación, se incluyen algunas sugerencias que Lombard ofrece a los técnicos de servicio que han sido llamados por un problema con la puerta del garaje. Las sugerencias son buenas para el técnico, pero también ofrecen al consumidor un buen medio para juzgar el carácter y la competencia del técnico que se presenta en su casa.
Lombard dice que el técnico de servicio debe:
- Lleve una lista de precios que contenga todas las piezas para puertas de garaje y motores para que pueda decirle al consumidor cuánto les costará la reparación.
- Lleve documentación de ventas de los productos que vende su empresa para que el consumidor pueda ver lo que podría estar comprando.
- Sepa qué partes tiene en stock para que no intente venderle al consumidor algo que no tiene.
- Lleve un buen suministro de piezas comunes estándar (resortes, rodillos, bisagras, burletes y operadores de motor), para que pueda atender los problemas comunes de inmediato.
- Haga un esfuerzo por analizar la causa del problema, y no solo el problema en sí. Aquí es donde la venta ascendente puede beneficiar tanto al técnico como al consumidor. Por ejemplo, supongamos que la puerta del garaje se colgó debido a un rodillo defectuoso. El técnico podría reemplazar ese rodillo y seguir su camino. Pero también podría ser un buen caso para reemplazar todos los rodillos. Esto aumentaría su venta y el costo de reparación para el consumidor, pero también podría asegurar menos problemas y un mejor desempeño con la puerta del garaje en los próximos años.
- Se podría hacer un argumento similar para reemplazar todos los resortes cuando solo uno está roto. El punto es que los buenos instaladores y reparadores profesionales de puertas de garaje deben hacer un esfuerzo para explicar los beneficios a largo plazo de reparar o reemplazar algunas piezas que actualmente pueden no estar causando ningún problema. El consumidor toma la decisión final, por supuesto, pero al menos será informado.
- No intentes forzar el problema. La venta ascendente entra en el ámbito de la falta de ética cuando el vendedor no acepta un "no" como respuesta y continúa presionando al consumidor para que gaste más de lo que quiere gastar. Es mejor asegurarse de dejar que el consumidor comprenda todas sus opciones y confíe en que ha pagado solo por lo que quería.
- Tómese el tiempo para brindarle al consumidor un diagnóstico completo e informarle sobre las opciones y las consecuencias. Si un instalador o reparador de puertas de garaje programó el día con llamadas de reparación rápidas y consecutivas, no tendrá tiempo para hacer argumentos de venta razonables y responsables al consumidor. Sentir la necesidad de apresurarse a otra cita bien podría reducir la posibilidad de vender más a cada consumidor, un resultado que en última instancia no beneficia a nadie.
La mayoría de los consumidores desarrollan un sentido de cuando alguien está tratando de venderles algo que no necesitan, pero también tienen un sentido de cuando alguien está compartiendo consejos útiles basados en su experiencia y conocimiento. Si el instalador o reparador de puertas de garaje con el que se comunica sobre cualquier reemplazo o reparación se ajusta a esta última descripción, todos se benefician.
